去年的金融危机影响了全球，裁员、合半、倒闭……这些消消时时传到我们的耳朵。对于网站建设行业来说，也是受到了不少的重创。一个行业不景气，做销售的压力是最大的。大环境如此，提升销售业绩的谈何容易？对于销售人员来说辛苦不可怕，可怕的是没方向，没结果。工欲善其事，必先利其器。下面的招数，是否适合你的企业？

“朝三暮四”的e时代诠释

      一个老人养了一群猴子。善良的老人每天早晚要给它们喂四只桃子。后来，老人想削减桃子的供应量，就与猴儿们比比划划的商量：“早上三只桃，晚上四只桃”。众猴群情激愤。老人急忙改口：“早上四只桃，晚上三只桃”，众猴随即。朝三暮四的故事反映出了老人的谈判智慧：在不歪曲事实的基础上，根据谈判对象的心理，进行“投其所好”的描述。

    朱先生负责销售BuzzCity的E-newsletter(电子邮件)网络营销服务项目。据朱先生说，他所接触到的客户，要么是对电子邮件营销一无所知，要么就是受网络大环境的影响，对与网络沾边的营销方式一概报以怀疑，甚至敌对的态度。但由于运用得当，朱先生还是在最近—网络业的最低谷时期，抓到了一位客户A。

    朱先生说，他先后接触了三个管理层人物—董事长(总经理)、市场总监和电子商务经理。这三位在听到朱先生介绍BuzzCity公司和服务时，共同的反应就是“没反应”。

    “本来我一直说网络营销或电子邮件营销，他们很难(听)懂。后来就不再把我们的东西说成是网络方面的服务了，而是(说成)广告方面的服务，完全淡化了网络的概念。说法改变后，他们的兴趣一下子就提升了。于是我就趁热打铁，把电子邮件营销低成本的特性与传统广告媒体做了一番比较。我告诉他们：‘在中央台投放广告的费用可能是500万，能让100万个人知道，平均每个人的成本是5元。在我们的邮件上面投放广告可能只需支付20万就能让10万个人知道并了解，单位成本只有2元。’”朱先生说。

直面客户，直指人心

    在与A客户的磋商的过程中，他明显的感到A客户的管理层对“网络”、“电子邮件”等等时髦概念根本不感兴趣。在朱先生描述这些概念时，他们通常会打断他，并直接了当的问：“你们的服务能给我们带来什么？能带来定单吗？”

    可以判断营销收益才是A客户是否购买BuzzCity服务的根本动力，所以朱先生就加强了对BuzzCity电子邮件营销服务功能的描述，并取得了明显效果。

    “客户没有时间和耐心去听冗长、乏味和空洞的描述，因而书面说法不具有实战价值。”，朱先生说，“所以我的说法是口语化，简洁、明了、直指人心的。我告诉他们：‘一个月之内，就可以让数千名未来用户了解你们。’此言一出，客户兴趣即大增。这正是我预料到的结果。”

普遍撒网，重点培养

    但无论如何，“免费试用产品”这一交易条件从商业的角度上看是有失公平的。为什么心甘情愿的吃这种亏？难道是为了争抢客户吗？

    对于我的疑问，朱先生这样回答：“我曾讲过，A客户的管理层未曾听说过电子邮件营销。这说明我们是跟A接触的第一家电子邮件经销商。甚至可以说是B市的第一家。所以我们“吃亏”，并不是因为要跟别人抢客户。”

    那么真正的原因何在呢？“原因有两点。”朱先生说，“1、既然B市的企业对电子邮件营销基本一无所知，我们当然要承担起新市场培育的责任。这就意味着更多的付出和让步。2、A客户是我们的重点客户，从接触它开始，我就很诚心的想与它合作。由于A客户对这个行业不了解，心有疑虑，让它无风险的“免费试用”，可以使它尽快下定决心，体验我们的服务并产生良好的口碑效应。”他说：我筛选客户的标准有两个，1、公司有实力。2、我们的东西能给人家帮助。从各种情况判断，A都符合我的标准。

    首先A很有钱。这一点可以从B市当地网站对A的介绍中看出。A将花900万港币请梁家辉、张佰芝做形象代言人，并打算花200万美元请克林顿做形象大使；其次它对网络营销有一定的认识和投入；最后，它在近期内加大了品牌宣传力度，已经搞了好几次营销活动了。我想我们可以帮他达到品牌宣传的目的。

    朱先生认为：重点客户通常分为两类，一种是能买大单，一种是能做样板。A客户就属于后者。根据我对B市市场的理解：B市企业都喜欢跟风的，只要有一个样板客户，其它企业也会跟着上的。建立样板客户是开发B市大市场的捷径。由于A是我在B市接触的第一家企业，而且在当地也比较有声望，所以当然的成为我的重点客户。我希望借助A，拉动整个B市市场。A对我和我们公司来说是具有战略意义的。对于这样的一客户，我们会给予更优惠的交易条件。

    但朱先生还强调，重点客户并不是随便摸一把就能摸上来的，前提条件是要对各地方的市场有透彻的了解。“‘普遍撒网，重点培养’是我对客户挖掘这一过程的理解”，他说。

勿以善小而不为

    BuzzCity公司位于上海，朱先生的客户开发重点却在离上海不远，经济发达程度相对较弱的B市，原因何在？朱先生说：“上海市场虽然很大，但比较难做。上海的营销概念太成熟了。小地方找突破口比较难，但做进去就好了。以B市这个地方为例，企业比较集中，企业竞争激烈，谁都怕落伍。但是作为经营单位，企业也有很强的风险意识，不愿贸然尝试新事物。这些企业心理可以简单的用一句话来描述：‘想做第一名，但不愿做第一个。’只要有了第一个吃螃蟹者，第二个、第三个很快就会有。再加之地方小，企业彼此知根知底，更容易相互影响，所以我觉着B市是很能体验“榜样的力量是无穷的”这句话的地方。而A客户已被我抓住，所以就我个人来说，客户开发重心自然会向B市倾斜。

    当我问朱先生“上海的营销概念太成熟”是什么意思，他语焉不详。我推测，其含义也许有两点：1、上海的企业有更多的选择，这就意味着BuzzCity有更多的竞争对手。在上海地区活跃着索易，ChinaLoop等数家电子邮件经销商。2、上海的企业在拥有更多营销知识的同时，也许拥有了更多的偏见。估计上海的企业对网络营销的负面印象更深，因而更难被说服。

    分析一下朱先生的市场选择过程，会发现首先考虑的是攻坚难易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的话说就是：“小地方也有大市场，关键看挖掘的深度和广度了。”所以作为销售人员千万不要忽略小地方的市场。古人不也说过“勿以善小而不为”吗？即便在商业社会，这句话仍然有很强的指导作用。结合这个具体案例，还可以挖掘出这句话的另一层商业含义----服务质量不应与交易金额挂钩。从商业道德来讲，顾客不应该被分为三、六、九等。只要是顾客就应该一视同仁。这一点BuzzCity公司做的非常好，与A客户的单子交易金额虽然只有几十万，但操作起来仍然是兢兢业业。

      这四点都说出了作为一个销售员应俱备的素质。当问题来临时，我们要冷静面对，切勿急躁。这些道理都是在日常工作中总结出来的，望对各位有所帮助。